La piratería de crecimiento es una de esas palabras de moda que son tan populares que ya no estás seguro de lo que significan.
Pero no te preocupes. En esta publicación, eliminaré esta confusión, explicaré por qué el growth hacking es importante no solo para las nuevas empresas sino también para las empresas más grandes, y hablaré sobre las estrategias de growth hacking más efectivas para su negocio.
Empecemos con lo básico.
¿Qué es el Growth Hacking?
El término growth hacking deriva de la frase "growth hacker" acuñada en 2010 por Sean Ellis, un empresario que ayudó a Dropbox a lograr el crecimiento de su negocio. Tratando de encontrar un reemplazo para sí mismo, inventó un nuevo puesto de trabajo que sería diferente de un puesto de "especialista en marketing".
Pero, ¿cuál es exactamente la diferencia entre el marketing de piratería de crecimiento y el marketing tradicional?
Traté de resumirlo en una tabla de comparación:
La piratería de crecimiento se utiliza para describir un conjunto de estrategias innovadoras, creativas y, por lo general, de bajo costo que las empresas utilizan para hacer crecer su base de clientes.
Siempre se trata de:
- Viendo las tendencias. Los hackers de crecimiento se mantienen al día con el mercado en constante cambio, identifican inversores potenciales y comprenden dónde su producto o servicio es más valioso. Además, a medida que el mundo digital evoluciona a gran velocidad, a menudo consideran actualizar su hardware y software para administrar una base de clientes más grande. Hablando de…
- Aplicando las herramientas necesarias de growth hacking. Los growth hackers entienden el valor del software de growth hacking. Estas herramientas están en todas partes, desde redes sociales hasta herramientas de marketing por correo electrónico, desde SEO hasta software de automatización de ventas.
- Logrando las metas. Los growth hackers entienden claramente los objetivos de su empresa y los vinculan con los procesos que pueden ayudar a alcanzarlos. En otras palabras, para tener éxito como hacker de crecimiento, ¡nunca pierdas una oportunidad! Aproveche los eventos y conexiones comerciales con un único objetivo en mente: llevar a su empresa al máximo crecimiento.
¿Qué es un hacker de crecimiento,
entonces?
Un hacker de crecimiento es alguien en su equipo que observa las tendencias y sabe cómo y qué herramientas usar con el único objetivo: lograr los objetivos orientados al crecimiento de su empresa.
¿Mi empresa necesita un growth hacker?
Sí , pero no siempre necesitas una posición separada para eso.
Cualquiera en su organización puede ser un hacker de crecimiento si se enfoca en formas innovadoras de lograr los objetivos de la empresa, expandir la base de clientes y alcanzar los mejores resultados.
Imaginemos: sus analistas de marketing sugieren comprar un nuevo software para monitorear a sus competidores, empresas que lanzan un producto similar. Esto se puede llamar piratería de crecimiento, ya que alientan a probar algo nuevo sin mucho riesgo.
Tal idea tiene mucho potencial para el crecimiento del negocio. Al automatizar el proceso de seguimiento competitivo, su equipo estará libre de trabajo manual, lo que redundará en una mayor productividad en general. Mientras tanto, el equipo de ventas de su empresa estará preparado con datos valiosos sobre los competidores para lograr un alcance de ventas exitoso.
Growth hacking paso a paso: embudo
AAARRR
Claro, el growth hacking se trata de aprovechar las oportunidades, pero esto no significa que no haya una estrategia detrás.
Para medir los impulsores clave del crecimiento, los hackers de crecimiento a menudo confían en el embudo AAARRR de 6 pasos , también conocido como Pirate Funnel. Este marco fue diseñado para ayudar a las empresas emergentes a identificar dónde deberían optimizar sus esfuerzos de marketing y ventas.
El acrónimo AAARRR significa Conciencia, Adquisición, Activación, Ingresos, Retención y Referencia (¡no lo mezcle con un embudo de ventas típico !).
A veces, puede encontrarse con un modelo de embudo reducido de 5 pasos, donde se omite la etapa de Conciencia. Aún así, lo incluiré en la descripción de mi embudo AAARRR, ya que el crecimiento del negocio siempre comienza cuando las personas se dan cuenta de su producto o servicio.
Cree su estrategia de piratería de crecimiento siguiendo estos pasos para ver qué tan bien le está yendo a su negocio y qué puede optimizar en cada etapa.
Hablemos de los pasos AAARRR en detalle:
Etapa 1. Conciencia
Básicamente, comienzas con un aspecto de creación de marca.
Lo primero que debe rastrear y considerar para su piratería de crecimiento es cómo las personas se dan cuenta de su marca. El objetivo de esta etapa es pensar en nuevas formas de presentar su empresa y atraer más clientes.
Considere cuántas personas visitan su sitio web y cuánto tiempo pasan en páginas web específicas. Cada vez que obtenga un nuevo usuario, trate de aprender cómo se enteraron de usted. Por ejemplo, puede hacerlo en su correo electrónico de bienvenida al incluir una pregunta de opción múltiple. ¿Fue el correo electrónico, las redes sociales o el SEO?
Etapa 2. Adquisición
Aquí, el objetivo es determinar cómo las personas se convierten en sus clientes potenciales .
Debe comprender el rendimiento de sus anuncios, SEO y otros canales de marketing. Realice un seguimiento de las impresiones, el tráfico del sitio web, la tasa de conversión de visitas a clientes potenciales y el tiempo promedio que tarda una persona en hacer clic.
¿Qué canal trae el mayor volumen de usuarios? ¿Cuál es la calidad de estos clientes potenciales?
Piensa más en tu contenido, ya que el marketing de contenidos sigue siendo una de las herramientas más poderosas para adquirir nuevos clientes. Haga una lluvia de ideas frescas sobre cómo entregar contenido o invite a una persona influyente para que lo ayude a difundir la exclusividad sobre el producto o servicio que ofrece su empresa.
¿Tiene dificultad para pensar en nuevas ideas? Neil Patel, uno de los growth hackers más famosos, recomienda empezar ofreciendo contenido gratuito u otros lead magnets :
"Cree un blog o un canal de YouTube y proporcione contenido sobre el nicho en el que desea desarrollar su negocio. Comparta su contenido en las redes sociales".
Estos también pueden ser listas de verificación gratuitas, libros electrónicos, guías, archivos PDF, cursos en video; el único límite es su imaginación. HubSpot, por ejemplo, creó un calificador de sitio web gratuito en 2009 que condujo a un mayor conocimiento de la marca, tráfico y miles de usuarios (por cierto, aún puede obtenerlo gratis).
Etapa 3. Activación
También llamada "Primera visita feliz", esta etapa presupone que realiza un seguimiento de la cantidad de personas que se quedan después de visitar su sitio web por primera vez. Esta puede ser la cantidad de personas que se registraron en su lista de correo electrónico, usaron su aplicación o leyeron su blog.
Encuentre formas de optimizar las conversiones.
Por ejemplo, si su formulario de suscripción contiene demasiadas líneas, piense en eliminar un campo para acelerar y simplificar el proceso para sus suscriptores. Este puede ser un campo de tarjeta de crédito que la mayoría de los clientes potenciales evitan, especialmente cuando se registran para una prueba gratuita. O, mejor aún, ¿permitirles registrarse usando una cuenta ya existente, por ejemplo, en Google?
También puede experimentar con la interfaz de usuario, ya que mucho depende de qué tan fácil de usar sea su sitio web y qué tan rápido su usuario potencial llegue a la CTA.
Etapa 4. Retención
La retención es probablemente la etapa más difícil pero muy importante, ya que cuesta 5 veces menos dinero mantener a los clientes existentes que adquirir nuevos.
Para mejorar la retención de clientes, pruebe diferentes métodos y encuentre el que mejor se adapte a sus necesidades: envíe alertas periódicas por correo electrónico sobre nuevos productos o eventos, realice ventas por tiempo limitado y cree programas especiales de fidelización.
Además, piensa en combinar canales de comunicación. Según el estudio realizado por Facebook y Salesforce, si combina anuncios de Facebook con correos electrónicos, el alcance de su campaña y su ROI aumentarán.
Etapa 5. Derivación
En esta etapa, debe pensar en cómo convertirá a sus clientes en embajadores de la marca que les contarán a sus amigos y colegas sobre su empresa y producto. Puede esperar al menos un 16% más en ganancias de los clientes referidos, ¡una excelente razón para desarrollar su programa de referencia!
Puede comenzar con algo típico como pedirles a sus clientes satisfechos que inviten a sus amigos y obtengan un descuento o funciones adicionales. De hecho, así es como Dropbox se volvió tan exitoso como lo es ahora. ¡Ofrecieron espacio de almacenamiento adicional para cualquier amigo invitado y aumentaron sus suscripciones en un 60 % en muy poco tiempo!
Los concursos y desafíos en las redes sociales son otra buena manera de motivar a sus clientes a hablar sobre su marca a una gran audiencia.
Etapa 6. Ingresos
Esta es la métrica número uno para medir el crecimiento de su empresa. Muestra cuánto dinero queda después de extraer todos los costos de adquisición de clientes (CAC).
Puede comparar CAC con LTV (valor de por vida del cliente) para comprender qué debe optimizarse para aumentar los ingresos y seguir avanzando. Idealmente, la proporción de CAC a LTV debería ser de alrededor de 1:3.
Para mejorar esta relación, calcule cómo se alinea el precio de su producto con el cliente objetivo, brinde una excelente experiencia al cliente y observe todo el embudo para averiguar qué etapa necesita el enfoque especial de su equipo de piratería de crecimiento.
Al identificar problemas en cada etapa del embudo AAARRR, podrá encontrar soluciones innovadoras.
Y para darle un poco de confianza, he creado el siguiente ejemplo de embudo de piratería de crecimiento que puede usar para crear el suyo propio.
Tres motores de crecimiento
Lo sé, las etapas del embudo AAARRR pueden parecer abrumadoras... ¡Y la verdad es que es casi imposible concentrarse en todas ellas a la vez!
En su lugar, puede basar su piratería de crecimiento en uno de los tres motores: el motor de crecimiento pegajoso, el motor de crecimiento viral y el motor de crecimiento pagado.
El pegajoso motor del crecimiento
Puedes considerar este motor de crecimiento si tu objetivo es retener a los clientes durante mucho tiempo. Su estrategia de growth hacking, en este caso, se basará en hacer que los clientes siempre regresen, y el enfoque principal será mantener a los clientes actuales en lugar de adquirir nuevos.
El motor viral del crecimiento
Aquí, el enfoque clave está en las referencias , es decir, sus clientes actuales les cuentan a otros acerca de su producto o servicio.
El motor viral puede conducir a resultados de crecimiento asombrosos. Sin embargo, debe tener confianza en el valor y la calidad de su producto. Si no es lo suficientemente alto, difícilmente lograrás crecer. Por lo tanto, asegúrese de conocer a su público objetivo, mejore su oferta y ponga en marcha un sistema de referencia.
El motor de crecimiento pagado
Este es el motor que la mayoría de los empresarios conocen. Se basa en la publicidad . Usted literalmente compra a sus clientes, así que asegúrese de que valdrá la pena. Digamos, si invierte $10 para adquirir 1 cliente, necesita ganar lo suficiente para cubrir los $10 que ha gastado más otros gastos y dejarle alguna ganancia.
10 estrategias de piratería de crecimiento
Encontrarás miles de consejos de growth hacking, pero es un proceso individual. Algo que funciona muy bien para una empresa puede no ser efectivo para otra.
He compilado una lista de 10 estrategias generales de piratería de crecimiento que puede considerar como motivadores para su campaña de piratería de crecimiento.
1. Sé único e innovador
¿Qué puedes aportar a tu público objetivo? Investiga qué es lo que más necesitan tus clientes potenciales.
Por ejemplo, si su objetivo es aumentar el potencial de su contenido, busque las preguntas que muchas personas hacen pero obtienen pocas o ninguna respuesta.
O, si planea ampliar la lista de características de su producto, no siga a sus competidores, sino mire más a fondo. Descubra de qué se quejan sus usuarios, qué puntos débiles tienen y qué esperan. ¡Esa es su oportunidad de superar a otras empresas!
2. Póngase en contacto con expertos
Lo ideal es encontrar un hacker de crecimiento que lleve a su equipo a la grandeza. Pero si no puede, recuerde que siempre puede encontrar ayuda contactando a expertos en plataformas profesionales como LinkedIn. ¡Hazles preguntas sobre los problemas que tú y tu equipo enfrentan!
Si está escribiendo un blog, incorpore citas de expertos en sus publicaciones y cite a los expertos directamente. Esto fortalecerá su contenido, lo ayudará a crear contactos significativos y agregará conciencia a su marca.
3. Usa las redes sociales
Cuantos más canales uses para el growth hacking, mejor. Las redes sociales son el hogar de millones de cuentas que pueden correr la voz sobre ti en un abrir y cerrar de ojos. Use todas sus cuentas de redes sociales (Facebook, Instagram, LinkedIn, Twitter), haga publicaciones cruzadas e incruste publicaciones de redes sociales en su sitio web si proporcionan prueba social.
Ofrezca a sus usuarios la posibilidad de comunicarse no solo con usted, sino entre ellos. De esta manera, convertirá su cuenta de redes sociales en una comunidad y agregará un efecto pegajoso a su producto y marca en su conjunto.
4. Visualiza
Independientemente de lo que esté vendiendo, recuerde que nada funciona mejor que las imágenes. Las ilustraciones hacen que el mensaje sea más fácil de entender y más memorable.
Por ejemplo, mientras escribía este artículo, encontré una publicación interesante sobre la importancia de las imágenes y la infografía. He aquí un extracto de él: Paradójicamente, no había elementos visuales en el artículo. ¿Qué pasa si las estadísticas se sirven de una manera un poco más atractiva y memorable?
Si está ejecutando un blog, no descuide apoyar su texto con imágenes.
5. Usa contenido de video
¿Sabías que el 78 % de los especialistas en marketing que usan videos dicen que aumenta el ROI? Además, el 90 % de los usuarios afirma que los vídeos les ayudan a tomar decisiones de compra. Siguiendo el truco de crecimiento anterior, los videos son probablemente las mejores imágenes. Anuncios de video, breves resúmenes de blogs, podcasts: todos estos serán una buena adición al crecimiento de su empresa.
Incruste videos en su sitio web o en su correo electrónico. Los temas pueden ser diferentes, desde presentaciones de nuevas funciones hasta valiosos videos instructivos de expertos. Además, practica transmisiones en vivo. Esto creará el efecto FOMO (miedo a perderse algo). Puede informar a sus suscriptores sobre la próxima transmisión en vivo por correo electrónico o en las redes sociales.
6. Anima a tus clientes más activos
Elija a esos clientes leales a los que les gusta la actividad en las redes sociales y conviértalos en evangelistas de su producto, aquellos que lo promocionarán sin ningún interés financiero. Ofrézcales una oferta exclusiva o un descuento, y correrán la voz acerca de su marca aún más de buena gana.
7. Usar etiqueta
Las palabras clave son súper poderosas. Use etiquetas en todas partes: en publicaciones de blogs, publicaciones en redes sociales y videos de Youtube. Este truco de crecimiento lo ayudará a aparecer como contenido sugerido para las personas a las que intenta llegar.
8. Crea enlaces
La construcción de enlaces exitosa es uno de los pilares del crecimiento. Como en la vida: las conexiones te ayudan a resolver muchos de tus problemas. Encuentre marcas con una amplia audiencia que puedan mencionar a su empresa en algún lugar de su plataforma mientras usted las menciona a cambio, lo que hace que sea una experiencia beneficiosa para ambos.
9. Ofrece herramientas gratuitas
A todos nos encanta recibir regalos. Pero si bien el contenido gratuito es una cosa, las herramientas gratuitas son mucho mejores cuando se trata de crecimiento. ¡No es de extrañar que muchas empresas de SaaS ofrezcan sus pruebas gratuitas aquí y allá!
Pero como hacker de crecimiento, tu objetivo es superar a los demás, ¿recuerdas? ¿Por qué no crear una herramienta que sus usuarios puedan usar de forma gratuita y permanente?
10. Prueba
Esta estrategia pertenece a cada comercializador, ya sea tradicional o de crecimiento. Lo que sea que lances, ¡pruébalo primero!
No se limite a una sola variante. Realice pruebas A/B para ver qué variación genera más conversiones. A veces, necesitará varias variaciones de un anuncio para diferentes canales o varias variaciones de líneas de asunto de correo electrónico para diferentes segmentos de su lista de prospectos.
o 
Ejemplos de piratería de crecimiento
Si, por un momento, comenzó a dudar de sus posibilidades de piratería de crecimiento, es hora de darse cuenta de que muchas empresas que alguna vez fueron niños pequeños en el mundo de los negocios han encontrado su camino hacia el éxito gracias a las estrategias de piratería de crecimiento.
Por lo tanto, coronaré mi publicación con cinco casos de uso de growth hacking para que te diviertas e inspires:
buzón
Mencioné Dropbox en una de las secciones anteriores, ¡pero su ejemplo realmente vale la pena hablar más!
Estos muchachos inventaron una inteligente estrategia de incorporación al crear un aura de exclusividad y despertar el interés público. Identificaron a sus clientes ideales y lanzaron el producto en un evento empresarial donde se reunieron estos clientes. Sin embargo, el acceso al servicio era solo por invitación, por lo que las personas interesadas en probar Dropbox tenían que obtener una invitación de los usuarios existentes ( ¡ Clubhouse ha utilizado esta misma técnica recientemente!).
Sin embargo, no se detuvieron allí. Su director ejecutivo, Drew Houston, hizo un breve video de demostración sobre el servicio y lo subió a la popular red social de noticias de la época: Digg. Aunque fue una demostración formal, el video incluía muchos huevos de Pascua de Digg. Como resultado, la cantidad de personas que desean probar el servicio ha crecido enormemente.
Gmail
Al igual que en el caso anterior, la creación de la cuenta de Gmail se basó en un principio en invitaciones. ¡Y esta estrategia de growth hacking funcionó muy bien! Dado que cada nuevo usuario tenía un número limitado de invitaciones, desencadenó el efecto FOMO ya mencionado y la gente comenzó a subastar sus invitaciones de Gmail en eBay.
Ahrefs
Una de las herramientas de SEO más populares ha demostrado la piratería del crecimiento en acción cuando hackearon la conferencia con... no una presentación brillante, ni una línea de discurso brillante... pero con solo una taza de café de 10 centavos.
Ese fue el mejor anuncio posible ya que la mayoría de los miembros de la conferencia sostenían la copa en sus manos. Esta taza de café funcionó como un verdadero rompehielos, que llamó mucho la atención sobre la marca e inició la construcción de relaciones durante el evento.
hubspot
Otra empresa que ya he mencionado!
Conocido por sus excelentes cursos de marketing, HubSpot demuestra que la creación de contenido valioso es tan importante como la elaboración de una estrategia efectiva de piratería de crecimiento para que las personas lo usen.
Cuando, en 2016, Eric Peters, un marketer de crecimiento de HubSpot Academy, creó cinco nuevos cursos, junto con su equipo, decidieron promocionarlos de la siguiente manera. Implementaron un módulo que mostraba todas las insignias de certificación que uno podía adquirir, en escala de grises, dentro de los correos electrónicos de la Academia. Los que han sido aprobados estaban marcados en naranja. Tan pronto como expiraron, se volvieron grises nuevamente.
Se animó a los usuarios a pasar más cursos para obtener más insignias naranjas. Todas las insignias estaban vinculadas a la lista de cursos. De esta forma, los nuevos cursos de certificación consiguieron rápidamente muchos usuarios.
Slack
Slack es un ejemplo de una asombrosa estrategia global de piratería de crecimiento. Comenzó accidentalmente cuando Stewart Butterfield y su equipo estaban trabajando en una aplicación de juegos, Glitch. Se dieron cuenta de lo difícil que era comunicarse dentro de la organización y de la oportunidad que tenían de optimizarla. Así lo hicieron.
El éxito de Slack se basa en lo siguiente:
- Una personalidad famosa como socio fundador. Stewart Butterfield ya contaba con una base de seguidores antes de fundar Slack.
- Diseño intuitivo. La esencia de la herramienta era garantizar que las personas pudieran utilizarla como un profesional a la vez, sin ningún tutorial.
- Características mínimas. Desde el principio, Slack no se ha centrado en introducir muchas funciones. El objetivo era ser el mejor en el nicho.
- truco freemium. Slack ofreció (y aún ofrece) un atractivo modelo freemium: los usuarios pueden disfrutar de la herramienta sin límites, mientras que el plan gratuito tiene muchas funciones.
- Comentarios de los usuarios. Slack optó por confiar en el pull marketing, es decir, prestar atención a lo que dicen sus usuarios sobre el servicio, realizar encuestas y hacer muchas pruebas A/B.
- Referencias naturales. Con un freemium y reglas de juego bastante claras, Slack permite construir una comunidad e invitar a cualquiera a unirse a ella.
Agregando a esto el gran apoyo de Twitter y el boca a boca, no es de extrañar que Slack se haya convertido en un gran éxito:
Herramientas de piratería de crecimiento
No importa cuán creativo e innovador sea, debe equiparse con el software adecuado para ayudarlo a alcanzar sus objetivos de piratería de crecimiento. Aquí hay varias herramientas de piratería de crecimiento que le aconsejo que considere:
Expandi.io. Esta herramienta hará milagros para aquellas empresas que planeen ejecutar sus campañas de growth hacking en Linkedin. Automatiza sus esfuerzos de marketing de LinkedIn al máximo (puede ver perfiles automáticamente, enviar invitaciones de conexión y comunicarse con usuarios específicos a través de mensajes de LinkedIn).
Terminando
El Growth Hacking no es tan difícil como parece. Y no necesitas contratar a un gurú si tu empresa está dando sus primeros pasos en el mundo empresarial. Usted mismo puede ser un hacker de crecimiento.
Sea creativo, esté interesado en los experimentos, piense de manera proactiva y no tenga miedo de ir más allá de los estándares. Aproveche cada oportunidad para optimizar su producto y desarrollar su marca. Piense en quién puede representar a su empresa, encuentre el momento adecuado y la plataforma adecuada para hacerlo.
0 Comentarios